В наши дни в местах продаж необходимо создание благоприятного микроклимата, так как клиент изменяется, меняются его вкусы и потребности. Сегодня покупатель обращает свое внимание даже на самые мельчайшие нюансы и детали, а процесс покупок все больше ассоциируется с элементами отдыха, нежели целевыми поездками за конкретным товаром.
Поэтому, эффективно было бы применять Арома технологии, позволяющие обеспечить создание благоприятной среды в местах продаж и стимулирующих продвижение товара и услуг.
Арома маркетинг — это комплекс мероприятий по использованию воздействия запаха на поведение человека и стимулирования его потребностей в товарах и услугах. Ароматы, которыми заполнено помещение, оказывают влияние на принятие решения покупателем в пользу того или иного продукта, тем самым кардинально улучшают покупательскую способность. Научно доказано, что информация, воспринимаемая органами обоняния человека, оказывает самое непосредственное и незамедлительное влияние на принятие решения по сравнению с остальными органами чувств человека.
Научное обоснование процесса обоняния
Более двадцати лет тому назад Льюис Томас выдвинул гипотезу, в которой предположил, что в основе запаха человека лежат иммунологические особенности его организма. Чтобы проверить эту гипотезу биологи из Чикагского университета обследовали группу анабаптистов, живущих коммуной на северо-западе Канады. Выяснилось, что партнеры в одной группе иммунологически не были полностью тождественны друг другу; более того, пары, как правило, сами собой подбираются так, чтобы потомству достался наибольший иммунологический набор: то, чего нет у одного из родителей, заимствуется у другого. Отсюда вывод — люди находят друг друга по запаху так же, как это делают животные.
Профессор медицинской психологии Сьюзен Шихман и директор Центра химических исследований Дэвид Бошум считают, что, несмотря на различие интересов, вкусов и взглядов, которые часто встречаются в браке, пары все равно не расходятся, если… им нравится запах друг друга. И этот запах нельзя забить духами, дезодорантами и т.д., а можно лишь на время обмануть партнера.
Каким же образом распознаются запахи человеческим организмом. Оказывается, молекулы различных веществ, попадая в носоглотку, наталкиваются на тончайшие реснички, являющиеся окончаниями чувствительных нейронов, которые располагаются в верхней части носа. Нейроны затем передают информацию к обонятельным луковицам, которые в свою очередь транслируют полученные сигналы в мозг, в центр обоняния. Рецепторы запахов во многом похожи на фоторецепторы, расположенные на глазной сетчатке. И те и другие являются белками, встроенными в нервные клетки. Но, в отличие от фоторецепторов, они не просто встроены, а еще и обвивают эти клетки. Благодаря этим «виткам» рецепторы могут менять свою форму, а вместе с ней и состояние нейрона. Это и порождает сигнал, передаваемый в мозг. Мозг объединяет частные послания в единое сообщение. Таким образом человек чувствует запах. Между прочим, путь, по которому следуют запахи, гораздо короче зрительных и слуховых путей. Поэтому значение и влияние запаха на совершение определенного действия быстрее и сильнее, чем влияние цвета или музыки.
Историческая ретроспектива
Ароматические травы и добываемые масла многими народами и культурами мира издавна использовались в парфюмерии, косметике, религиозных церемониях, в медицинских и кулинарных целях. Древние Египетские папирусные манускрипты, найденные в храме «Эдфу» в Долине Царей, датированные около 4500 лет до.н.э, упоминают об использовании парфюма в качестве антисептика в медицинских целях. Приблизительно в те же времена, около 3000 лет до.н.э., в Китае Желтый Император Хуанг Ти включил раздел травяной медицины в книгу по лечению болезней.
Арома практика широко применялась и греками, которые заимствовали знания и навыки о магическом действии экстрактов растений и их ароматов от египтян.
На многие цивилизации оказывала непосредственное влияние и традиционная Индийская медицина “Ayur Veda”. И сегодня в повседневной жизни запах является обязательной составляющей имиджа многих товаров (душистое мыло с запахом полевых цветов, порошок придающий белью свежесть альпийских гор, зубная паста с ароматом мяты, и т.д.).
Некоторые примеры использования запахов
Магазины по всему миру используют новую возможность соблазнения клиентов от булочных и бутиков женской одежды до универмагов и магазинов мебели, даже магазины по продаже бытовой электроники используют силу aроматов для повышения стимуляции продаж.
Пекарни, расположенные в универсамах, увеличивают объемы продаж, насыщая воздух ароматом свежевыпеченного хлеба, тем самым побуждая совершать импульсные покупки. Подробнее про ароматизацию пекарни читайте тут.
Универсамы насыщают воздух ароматами Channel No.5 при входах на эскалаторы, ведущие в магазины модной дорогой одежды для состоятельных клиентов.
Продавцы мебели используют ароматы хвойного дерева.
Магазины нижней одежды, свадебных нарядов используют утонченные, сексуальные ароматы для приведения клиентов в состояние эйфории и эмоциональной стимуляции высоких чувств.