Представители Агентского Клуба Рувард рассказывают, на что важно обращать внимание заказчику при выборе агентства/продакшена на digital-услуги.
Агентский Клуб Рувард попросил членов клуба ответить на простой вопрос:
«Опишите самый эффективный способ быстро понять, подходит ли заказчику digital-агентство/продакшен при первичном общении. Эдакая лакмусовая бумажка, при прохождении которой можно включить агентство в шорт-лист и общаться уже подробнее».
Как агентство видит свое участие в тендере.
Как это происходит в реальности.
Ключевые факторы
Итак, вы клиент, вам нужно выбрать агентство и вы сформировали (на основе рейтингов, портфолио, рекомендаций и пр.) первый круг потенциальных кандидатов. Кстати, желательно, чтобы в нем было не больше 10 агентств.
И вот наступает тот волшебный момент, когда агентство iqad вы отправляете им описание своей задачи и проводите первую коммуникацию. Как определить шорт-лист (3-5 агентств), с которыми продолжить уже более детальную работу? Из советов наших коллег из Агентского Клуба можно выделить три основных рекомендации:
- Понять готовность и желание агентства работать с вами. Насколько менеджер на той стороне проявляет интерес, сошлись ли вы сразу в стиле общения, говорите ли на одном языке. Если нет — это плохой знак, и работать в дальнейшем будет сложно. Да, это весьма «оценочная» штука, но именно в ней часто и кроется магия успешного сотрудничества. И да, нельзя забывать, что общение с менеджером по продажам это одно, а реально проект могу вести другие люди (аккаунт, проджект и пр.). Их тоже обязательно надо «пощупать» на предмет коммуникации.
- Понять соответствие опыта агентства вашим задачам. Насколько оно компетентно именно в вашей отрасли, в вашей специфике, понимает ли тонкости и подводные камни. Если менеджер на той стороне начинает выдавать общие фразы про эффективность и решение задачи заказчика — плохо. А если начинает разговор в ключе «А, сайт жилого комплекса? Да, там вам потребуется генплан, шахматка по этажам, вот так это нормально сработает, а вот так точно не пойдет, а смотрите, как на западе научились делать, можно также попробовать» — то хорошо.
- Нацеленность на измеримый результат. Понятно, мантру об «эффективном решении задачи» заводят 99% агентств. Но постарайтесь копнуть чуть глубже. Спросите, какие именно KPI по проекту агентство видит самыми важными, что оно готово гарантировать, а что нет. И тут важно увидеть разумный подход (понятно, что от агентства в общем процессе зависит далеко не все). Если вам заявляют «все сделаем, гарантия 146%, мамой клянемся» — плохо. А если проводят нормальную раскладку по рискам, оптимистичный и пессимистичный сценарии по показателям, ссылаются на знание цифр по вашим конкурентам — хорошо.
Мнения представителей Агентского Клуба
А вот сами ответы на вопрос представителей агентского бизнеса. А для некого оживления процесса чтения мы разбавили их забавными гифками по теме
| Олег Рудаков
Директор по развитию продуктов, ADLABS |
«Несомненно, есть ряд критериев, на которые стоит обратить внимание. Во-первых, это персонализированность предложения агентства. Этот пункт позволяет посмотреть сразу на две важных вещи: насколько агентство понимает в бизнесе заказчика и насколько потенциальный заказчик интересен агентству.
Во-вторых, это продуманность подхода к решению задачи заказчика. Если на логичные „Почему именно так?“ заказчик получает обстоятельный ответ, это сигнал к тому, что агентство проработало задачу и уже имеет чёткий план действий.
В-третьих, это нормальное общение между заказчиком и агентством. Если участники встречи на одной волне, то при совместной работе они получат синергию их знаний и умений».
| Анастасия Буланова
Директор по работе с ключевыми клиентами, ArrowMedia |
«Партнерство, безусловно, будет удачным, если уже при первом знакомстве подрядчик по контекстной рекламе продемонстрирует:
Активность. Он должен быть заинтересован в вас, это проявляется в задаваемых вопросах, которые помогут ему быстрее вникнуть в специфику бизнеса.
Обстоятельность. Не только предложить свой подход к планированию и постановки KPI, но и аргументировать его.
Опытность. Желательно, чтобы был аналогичный опыт в тематике.
Также +100 очков к опыту добавляет сильнейшая команда сертифицированных профессионалов, тестирующих все новинки рынка».
Агентство тестирует новые технологии.
| Алексей Кулаков
Директор, JetStyle |
«1. Определитесь, какой компетенции вам не хватает внутри компании, и выбирайте из тех партнёров, у кого этого в избытке. Уровень оцените по работам в портфолио.
- Поймите, сможет ли подрядчик быть продолжением вас: отнесутся ли они к вашим задачам как к своим, будет ли ими удобно думать, сколько проблем возьмут на себя. „Длинные“ клиенты = умение выстраивать отношения и комфортный рабочий процесс.
- Хороший подрядчик:
- быстрый,
- предсказуемый,
- самостоятельный (можно передать задачу на высоком уровне абстракции),
- обучаемый (быстро войдет в вашу предметную область, сделает это добровольно и повторять много раз не придется). Отправьте небольшое задание и посмотрите, как агентство подойдет к его выполнению».
| Павел Тарелкин
Директор, Uplab |
«Для первичного отбора заказчику достаточно посмотреть на кейсы агентства, и запросить у рекомендации клиентов. Нужно понимать, что если агентство работает с клиентами в определенной сфере (например, промышленность), то контакты зачастую передаются менеджерами заказчиков из рук в руки.
В этом случае при первом контакте клиента интересуют ответы на простые вопросы:
1) готовы ли выполнить не оплачиваемое тендерное задание?
2) успеете ли сдать проект в срок (как правило он очень сжатый)?
Иногда к ним добавляется экзотический: согласны ли начать работы до подписания договора?
Если на все вопросы заказчик получит ответ „да“, то вероятность попадания в шорт-лист практически 100%».
| Дмитрий Провоторов
Исполнительный директор, Мануфактура |
«Если вы выбираете подрядчика в мобильной разработке — в первую очередь смотрите на название компании. Если это „Мануфактура“, значит нужно брать
А теперь без шуток. Лакмусовая бумажка разработчика мобильных приложений — его собственные продукты, когда компания выступает своим же заказчиком. Здесь всё будет говорить о его компетенциях — внешний вид, удобство, стабильность работы приложения, оформление страницы в AppStore или Google Play, полученные от пользователей отзывы и выставленные рейтинги. В своих проектах ты полностью свободен, можешь сделать то, что считаешь нужным, важным и правильным. Это и есть лучший рассказ о разработчике».
Агентство демонстрирует собственный стартап.
| Дмитрий Логинов
Директор, Четвёртый Рим |
«1. Если разговор проводится по скайпу — попросите показать офис, основные отделы, где будет проходить работа над вашим проектом. Как минимум, ключевые сотрудники точно должны быть в офисе. Редко какое агентство/студия может четко организовывать полностью распределенные команды. Зачем вам ввязываться в эксперименты?
- Представитель студии/агентства должен быть „в теме“ вашей отрасли. Если он сразу предлагает подходы, фишки, которые наиболее актуальны для вашей тематики, то вам проще будет при проектировании и дизайне.
- Не жмитесь. Сразу назовите свой бюджет, который комфортен для вас. Тогда представитель студии сразу предложит адекватные вашему бюджету варианты, либо откажется».
Заказчик приехал на первую встречу в офис агентства.
| Сергей Кленкин
Директор, OriginalWorks |
«Сначала проводится первоначальный отбор на основании отраслевых рейтингов, КП, условий, наличия грамотных и не перегруженных аккаунт-менеджеров и т.д.
После этого финалистов приглашают на очную встречу, некий „SEO-баттл“. Заказчик может не разбираться в тонкостях SEO, но прекрасно разбираться в людях. Поэтому хорошо работает практика очных ставок, когда в одном зале для переговоров собирают представителей разных агентств и задают вопросы сразу всем.
Наблюдая, как проходят дебаты, легко оценить, кто есть кто. Вы увидите, кто „плавает“ в теме, кто не уверен в себе и отмалчивается, а кто, наоборот, ясно видит картину и знает, что делать. Мы такую практику любим».
Бренд-менеджер на общем агентском брифинге.
| Андрей Батурин
Директор, Web Evolution |
«Никакой магии, все познается именно в общении. Дабы этот процесс был максимально простым, необходимо заранее определить краткий перечень (не более пяти) наиболее важных критериев выбора подрядчиков. И в ходе общения выяснить, соответствует ли компания-претендент вашим требованиям. Естественно, не лишним будет обратить внимание на то, как с вами общаются, выслушивают ваши пожелания и т.д.»
Ваш проект очень важен для нас!
| Всеволод Шеховцев
Директор, Апрель |
«Мы рекомендуем ориентироваться по „ключевым словам“, которые произносит представитель SMM-агентства на встрече с вами. Если вас спрашивают про задачи бизнеса, целевую аудиторию, клики, конверсии, переходы, интересуются, можно ли будет поставить пиксель на сайт и получить доступ к Google Analytics — смело высылайте бриф, предложение, скорее всего, будет дельным.
Если сразу заявляют, что публикаций в день должно быть столько-то и в такое-то время и обещают не менее десяти лайков на каждый пост — гоните агентство в шею, кроме накрученных KPI от таких ребят вы ничего не получите».
| Валентина Хохлова
Исполнительный директор, AdClients |
«Если агентство вас брифует, расспрашивает о вашем бизнесе и сегменте в целом, уточняет цели и задачи рекламной кампании как краткосрочные, так и долгосрочные, критерии оценки, промежуточные результаты и побочные цели, согласовывает план-график работ, и больше задает вопросов о вашем бизнесе, чем рассказывает про значимость своей компании — сотрудничество будет плодотворным».
| Сергей Бондаренко
Директор, Legacy |
«За чем приходят заказчики в агентства? Заказчик приходит за решением своей проблемы. Разработать сайт — не проблема, как и рекламная кампания. Проблемой может быть снижение продаж, потеря охвата рынка или поиск новых покупателей. Если при первом общении обе стороны сошлись во мнении, какую проблему они будут решать, тогда можно включить агентство в шорт-лист и общаться уже подробнее».
| Роман Квартальнов
CEO & ART DIRECTOR, ZephyrLab |
«1. Цените своё время и выбирайте агентства, в которых при первом общении просят поделиться минимальным количеством информации, только по делу. Первое с чего начинается общение с потенциальными командами проекта — это огромный бриф. Чаще всего на данном этапе у вас нет детального понимания того, что там должно быть и заполнение брифов превращается в боль. Если честно, заполнение брифа — это бесполезная трата времени, этот документ редко используют в работе.
- Обращайте внимание на время, которое тратится на обработку вашего запроса. Время ожидания должно быть не больше двух часов. Если ответ приходит в течение часа или двух часов, то для меня это означает, что в компании ценят дисциплину».
Заказчик заполняет очередной бриф агентства.
| Юрий Соколенко
Заместитель коммерческого директора, Molinos |
«Если бы я выбирал подрядчика на создание сайта, я бы руководствовался, на мой взгляд, самым важным фактором — насколько менеджер погружается в задачу и насколько он подкован в вопросе разработки. Чем больше вопросов к одному пункту ТЗ задаёт менеджер, тем точнее смета. Чем точнее вы отвечаете, тем выше вероятность увидеть в конечном итоге то, что вы хотели. Даже самое чёткое ТЗ не гарантирует однозначной реализации!
P.S. Я всегда опасаюсь фразы „простой“, „несложный“, „так же как у…“, нет простых или сложных проектов есть срок и ресурсы, которые требуются».
| Дмитрий Пушной
Исполнительный директор, BINN |
«Кратко своими словами сформулируйте задачу. Кратко — это на полстраницы максимум. Определите для себя 2-3 ключевых критерия выбора подрядчика. Не бойтесь указать ориентиры по бюджетам и срокам. Сфокусируйтесь на двух вопросах:
- Как быстро менеджер ответил на ваш запрос? Вам нужны агентства, где хватает ресурсов оперативно обрабатывать входящие заявки и которым интересна ваша задача. Остальные отвечают долго или никогда.
- Как менеджер начал общение? Вам нужны только те, кто задаёт конкретные (не общие) вопросы по проекту и те, кто вкратце объясняет, как его компания решит вашу задачу. Затем отранжируйте агентства по степени попадания в ваши ключевые критерии».